中建中东公司总经理关于中东市场开发的一线经验分享

迪拜 ，作为阿联酋最发达的酋长国之一，在世界中高端建筑市场享有不可替代的重要地位。

这里有世界最高的哈里发塔、地标性的棕榈岛和帆船酒店、上千家世界顶级的酒店、世界上最长的无人驾驶城市轨道交通系统……而优质的建筑除了技术层面的因素，更是一种文化语言。

一家中国公司如何在国际巨头林立的竞争环境下用通用的建筑语言诠释本土文化，并为当地市场注入国际化基因？

中建中东有限责任公司总经理余涛有足够多的经验值得分享。

余涛坦言，走出国门不易，在中东地区经营除了公司的技术实力，还需要长期与当地社会建立联系和互信。

他表示，现在提出的“一带一路”国家发展战略是前几年“走出去战略”的延伸，它不应该是一个急于求成的短期工程，应该做好未来几十年持续努力的准备。

答：很多年来我们都有这样的感觉：国内经济腾飞，建设规模飞速扩张，我们在这赶不上国内兄弟单位的发展速度和规模。十多年前我在新加坡工作，回国一看我们一个分公司的规模跟一个工程局差不多；过了十几年之后，就觉得差太远了。因为他们发展的规模太大，随便一个工程局都有上千亿元的营业额，我们最多也就是几十亿美元。

不过应该讲我们在海外的努力还是看得到的，海外的经营风险比国内要高，毕竟是在外国，语言、规范和法律都和国内不一样，而且还有很多我们不能控制的风险，比如说08年的金融危机。所以我们在海外不是一着急就能见效的，培育周期、成长周期都很长。

答：我说的几十个亿美元是海湾国家每年产值，不光是阿联酋。我们公司在中东的主战场在阿联酋，在卡塔尔、科威特有些项目在做,也在跟踪阿曼的铁路，有可能会中标。

铁路在国内有做，国外做的比较少，但我们已在阿联酋尝试了两次铁路投标，在阿曼也在投，其他海湾国家也有铁路网要进一步开发的，我们也都有在跟踪。

答：我们主要的竞争对手是外国企业，央企内部的建筑企业在这活下来的不多。阿联酋或者说中东地区的建筑市场相对而言是比较有挑战的，因为当地建筑公司喜欢雇佣国际人才，项目管理公司和顾问公司多半是外国的，按英美国家标准进行要求，规范、合同、语言和当地的习惯性做法都和国内不同，这对我们来说是个劣势。

答：不同国家处于不同的发展阶段。在过去20年中国曾经历双位数的GDP增长率，近年下滑到7%左右。我们虽然很不满意7%，但是有多少中东国家能有7%的增长率呢？中东地区的人均GDP已经进入发达国家的行列，例如卡塔尔是全球最高，阿联酋也有5万美金，比很多发达国家更高。在这样一个相对发达的国家里面，建筑行业的增长速度肯定没有国内这么高。

我们在这里经历过一些快速发展的时候：像08年之前的几年，建筑行业和第三产业发展速度还是很快的，我们也享受了一个作为承包商的黄金时间。

但是我们也面对了金融危机后的奄奄一息的时代，要钱拿不回来，要活儿没有活儿，欠一堆债，整天一堆分包、工人、管理人员找你要债，压力确实也变得挺大了。这之后我们也收了一些烂尾楼，大概600块一平方尺，虽然也没有拿到最低点，但是后来这些楼这两年翻了一番。

所以，如果你对这个市场有个中长期的认可度的话，就算有大风大浪，也要扛住。商机始终都有，即使在08金融危机的时候，也还是有机遇的。所以要看你怎么在夹缝中求生存。

答：我们现在90%的工人都是当地工人，管理人员70%都是外国人。形成这种情况的原因是因为国内的劳动力成本在过去的十几年大幅上涨。2004年的时候，中国工人的月薪是2000-3000块，基本上算高薪。那时候估计国内大概1000多块；到现在，国内薪资大幅度提升，这边增长速度比较小，因为市场的涨幅并没有那么大。

答：我们自己做的比较多。我们有将近一万的工人都是自己找来，自己跟他们签合同，安排他们吃住，然后安排他们干活。我们也有些活自己干不了的，或者由于社会分工的需要找分包干的，我们也分包出去。

但是如果能自己干的我们都尽量自己干，这样我们把整个链条可以挤出来的利润都挤出来。因为整个行业的利润太薄，如果你分包了两个层次下去，他赚了你两层，你自己还能赚多少钱呢，所以我们基本上能自己做的都自己做。

答：对建筑行业来讲，国内的市场是有限的，但是国际市场的资源是无限的。在没有中国人的地方，外国人把地球剩下的80%的市场搞得也挺像样的。你要有本事就出来干，关键在于你能不能组合最好的优势资源。

我们中资企业出来总是念念不忘国内的打法，而国内的那套打法多半是不灵的。如果我们不能了解人家的习惯做法，调整我们自己的管控模式，整合国际上的优势资源，组合出我们的竞争优势，就迟早要打道回府，因为这就是几个点（利润）的买卖。

做好了全球平均建设行业利润2%，你抖一抖就是赔2%，要赔10年2%你就破产，你要干的挺好你就达到全球标准2%。所以在我们这种完全竞争性行业，就只能特别谨小慎微、精耕细作，才能赚出微小的利润来。

答：我们的产品、产能都很突出，但是我觉得要有更积极的态度和更优惠的政策，才会辅助“一带一路”这个政策的落地，更具有吸引力。

中国的外汇储备目前是全球最多的，应该让我们的企业真正感受到国家这种外汇贮备给我们带来的支持。如果在“一带一路”上面没有特别的优惠政策，美元资金成本还是那么高，我们钱花不出去，不就还是像以前一样？

我们获得贷款需要进行个人企业借贷的，银行要进行担保、评估，借贷比例也不能过高，国资委在监控的时候也有一定的杠杆，比如说我们不能超过80%。现在我们把杠杆都用到79.9%了，不能再使用了。

我们也希望哪怕以我们的名义借些钱或者是中间牵线搭桥，给当地的企业或者政府引资。但是你引进的资金成本过高的话，别人可以借助国际化的市场，利用外国资本，这是一个国际化的价格。

我认为最关键的是国家要用国际化的眼光来看待我们企业、资金、银行走出来，他们的竞争对手是什么样的情况，他们要用怎样的价格才能把钱花出去，真正起到美元用起来，彰显我国金融实力，也支持产品出口，解决国内就业，拉动国内经济增长，与此同时支持了我们在外企业的业务开拓，给我们带来像其他企业一样的支持，获得更高的利润，签到更多合同，扩大规模。所以我认为“一带一路”最后还是要归结到能够给大家带来什么好处，从而认可这个战略。